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4月初在“漫咖啡”和赵宇聊了一个下午。赵宇出生于79年，山东人，阳光灿烂，一笑露出一口大白牙，换上球衣冒充大学男生绝对没问题。其实他已经工作了10年，目前供职于德丰杰，对VC（风险投资）已经有了自己的心得和体会。让一个刚过而立之年的年轻人回顾自己的人生之路看上去还不太靠谱，但听赵宇谈谈他在VC领域工作的心得体会还是很有意思的事情。

一、为什么选择VC和如何被选择

赵宇本科就读于中国农业大学，2006年到2008年在清华全脱产攻读MBA，他是一个“非土著”清华人。而对于“上清华”和“不上清华”的区别，有时候“非土著”更有发言权。赵宇觉得读清华MBA最大的收获是通过参加校内的各类课程、讲座，和同学接触交流拓展了眼界。同时他还获得了参加法国巴黎高等商学院的交流学习资格，出国留学让他接触了更广泛的世界。

赵宇一直怀有一个理想，想切实对改善自然环境做点事情，因此他一直在关注“碳减排”领域的动向。但真正让他能遇到进入这一领域的机会还是MBA。读MBA之前赵宇在IBM的技术岗位已经工作了4年，想转型又无从做起。而上清华MBA让他在积累知识的同时还获得了叩开新岗位的“敲门砖”，通过清华MBA这块“品牌跳板”成功完成职业转型。2008年联合国工业发展组织（UNIDO）到清华做宣讲，赵宇听了觉得跟自己想进入的领域很符合，于是听完讲座就跟主办方聊天，一路走一路聊，一直聊到校门口，接着去面试，毕业后很顺利地加入了这个组织。

NIDO是联合国下属的一家非盈利组织，工作跟碳减排交易相关，帮助企业申请碳排放指标以及碳排量交易，包括清洁技术相关的投融资咨询。在UNIDO工作期间，经常举办大型投融资促进会，邀请很多知名的创投机构的合伙人来做演讲，赵宇因此跟他们多有交流，从这个起点开始接触能源清洁技术这个与可持续发展密切相关的新领域。

UNIDO工作偏重于给企业提供咨询，他慢慢地开始不仅满足于此，很想真刀真枪地自己管一部分资金，投入到项目里，看到它成长。通过谈项目咨询，赵宇逐渐进入角色，一来二去，后来好几个基金向他发来了offer，最终他就选择了进入VC。进入这一行之前有些不符合国情的幻想，以为像美国那样，每天在咖啡馆，喝喝咖啡聊聊天，就能决定项目的去留和走向。后来发现其实满不是那么简单，在中国要靠勤奋，不同地域去跑，尽量去看不同的项目，这就是有中国特色的风险投资。

二、从菜鸟到独立运作项目

新人刚入行，一般会被安排去做行业分析报告的工作，赵宇也不例外。收集资料当然是基本功，熟手搭好报告框架，新人负责搜索数据，最终完成报告。这个阶段有长有短，牵涉到工作量，师傅的要求和自己的努力程度。经过初级阶段后，赵宇开始跟着投资经理拜访企业，访谈的时候做“会议纪要”。他的描述是：这个阶段主要是“听”，大概会持续一到两年。在听的过程里也分几个层次，第一个阶段是机械地听，问了什么，回答了什么，机械地记下来；稍微往后，能听出点味道，什么样的企业会偏哪个方向去问，慢慢地会有一些想法；第三个层次，会梳理出框架，从哪几个层面去问这个问题，每个层面怎样去引导，怎样沟通大家的交流会更顺畅。

经历过这样一个从被动听到主动听的过程之后，赵宇开始自己去独立完成访谈。独立访谈一开始有挑战，有时问了几句，会突然发现思路“卡壳”了，好像没问题可问了，尴尬再所难免。过了这个阶段后，赵宇开始主动有意识地去梳理问题的结构，在跟企业家见面之前，了解他的业务层面，他所处的阶段，自己最关注的有哪几个点，每个点有哪几个层面。脑子里有了框架，心里就有了主心骨。不管具体情况怎样变化，框架始终在脑子里，如果对方对某个问题的回答觉得还不够深入，会继续沿着这个树杈往下问。再往后，提出的问题就和项目判断相关了。和读书一样，一开始越读越厚，问题越来越多，后来觉得问题越来越简单，就是两条主线：盈利能力和成长性。翻来覆去都在这两条主线上。大家都会经历这个过程。

对于再往上修炼是个怎样的目标，赵宇的体会是：怎样让谈话更舒畅，让交流的双方心情更愉快，让彼此有碰撞，能迸溅出火花。访谈过程中，企业家对自己会有认同，会受到自己的影响。一开始影响企业家很难。到后来，做的年头长，看的企业多，会发现有时候企业家会很乐意听自己讲，对企业有什么建议，下一步有什么规划和盘算，这时候会很有成就感。

三、关于决策，关于风险，关于运气，关于……等等

对于什么是“风险投资”中最难的问题，赵宇的回答是“做决策”。就是最终决定钱投给谁，投多少，怎么投！“做决策”是投资经理看家立命的功夫，VC的根本问题是给项目“风险”估值定价，给项目的企业团队定价，核心只有两点，一个是盈利能力，一个就是成长性。给项目风险定价相对来说还算有章可循，对于盈利能力总是可以量化的。而项目团队对盈利能力和成长性的影响判断才是最难的！

赵宇对此深有体会，他说：判断项目的最高境界是和人打交道，真正高手们聊的，都是价值观，星座，家庭，未来规划等等。这就需要投资人细致入微地了解业务层面之上的心理层面，甚至是哲学观、世界观。而相对于变化不定的数据而言，这些东西是稳定的，难以改变的。作为一个投资人来讲，有时会产生两元对立性格，看到一个项目非常兴奋，当深入项目后又加以否定，觉得风险有点大。这种不断“双手互搏”的过程是最折磨人，自己的阅历，自己的积累，都在“自己跟自己打架”的过程中积累的。

赵宇似乎对如何在这种磨难中成长已经很有心得。他认为，关于风险控制，要想清楚针对投资的项目，赌的是什么事情，用到“赌”这个字，就说明有风险，有可能会输！输了怎么办，需要设置应对的策略，在法律架构上对企业设置操作控制，在保护投资人的条款上作相应的设定。投资这个事情很难说，需要时间去验证，一个基金的合伙人，必须要为募资和投资人负责，要为他们带来回报，没有回报前期一切努力都是白费，这个行业就这么残酷！还有，努力程度和运气程度都占很大比例，不是某个投资人能力强，就能做出明星项目，而常常是因为他不舍不弃地在行业浸淫多年，产生的悟性让他的命中概率更大。这里面有机缘，有人缘，有各种因缘巧合。

在企业工作过，在NGO活动过，现在进入VC领域，赵宇誓言要将VC进行到底。“很多人说，VC这个行业，很可能是很多人最后一份职业。”VC的发展渠道有两条，一是看到一个特别让人兴奋的领域，遇到一帮特别让人激动的朋友，自己跳进去，共同创业，另外一条路径是去成立一个基金，做天使投资。目前赵宇对自己的定位是继续当创投圈的“小学生”，一方面去发现价值，发现能成长起来的大树，另外一方面是努力提高自己整合价值的能力，提供越来越多的附加价值，对资源不断做嫁接，拼出更好的花样。狂奔在VC这条路上，像创造“小米”神话的雷军那样，去不断寻找一个个风口。

供稿：清华大学上海校友会 作者：杨洋